預設框架：不要問「要不要」，改問「哪一個比較適合你」

很多人不是不會賣，是一開始就問錯問題

當你問「要不要買」，對方的大腦會立刻開始找拒絕的理由：要不要花錢、要不要冒險、要不要拒絕你。

預設框架，就是在一句話裡先預設某件事已經成立，再引導對方選下一步。

一個真實例子：賣梅酒

當年賣自己品牌的梅酒，從來不問「你要不要買一瓶」，因為這樣問，最容易的回答就是「不用了」。

改成先介紹四種喝法：

• 喜歡甜一點：直接喝
• 喜歡順口一點：加冰塊
• 喜歡濃一點：加威士忌
• 喜歡多層次口感：加氣泡水

最後只問一句：「你比較喜歡哪一種喝法？」

當對方回答「我喜歡加冰塊」，他的大腦已經在想像自己買回去怎麼喝，而不是在想要不要買。

四個步驟

1. 先找出對方真正想要的結果。客戶買的不是產品，是改善睡眠、提升業績、變好看、省時間。
2. 設計 2～4 個好回答的選項。兩個最容易回答，最多不要超過四個。
3. 讓所有選項都能往下談。不是「買或不買」，而是「基本方案或完整方案」「平日或假日」。
4. 問完要真的聽答案。依對方的選擇繼續了解需求，不是照稿推進。

各行各業直接套用

• 課程：你比較想先改善溝通，還是提升成交？
• 保健食品：你現在比較想改善睡眠、精神，還是體力？
• 保養品：你比較在意保濕、亮白，還是抗老？
• 房仲：你比較想先看兩房，還是三房？
• 顧問服務：你現在比較需要增加客源，還是提升成交率？
• 預約服務：你平日方便，還是假日方便？

10 句萬用預設框架

• 你比較想先看產品介紹，還是實際案例？
• 你現在比較在意效果，還是使用方式？
• 你想先從基本方案開始，還是了解完整方案？
• 你比較適合一個月，還是三個月？
• 你平日方便，還是假日方便？
• 你比較想自己做，還是有人陪你一起做？
• 你想先解決最急的問題，還是完整調整？
• 你比較重視價格，還是整體效果？
• 你想今天開始，還是這週開始？
• 你最想先改善哪一個部分？

三個原則

1. 不是操控。目的是幫對方更快看見自己的需求，不是逼沒需要的人買單。
2. 先理解，再給選擇。沒聽懂就丟選項，只會讓人覺得你在套話術。
3. 語氣要自然。好的預設框架聽起來像在幫對方整理選擇，不像在設計對方。

常見問題

對方回答「都不要」怎麼辦？

代表選項不是他要的結果。回到第一步重新確認：「那你現在最想先解決的是哪一件事？」再重新給選項。

這樣算不算話術？

差別在有沒有先理解對方。先聽懂需求再給選項，是幫他整理；沒聽就丟選項，才會變成套路。

用在家人朋友身上會不會怪怪的？

不會，日常本來就常用：「我們晚餐想吃麵還是飯？」重點一樣是選項都要是對方能接受的。