客戶殺價時的五組對話公式：不降價也能成交

先別急著降價

客戶說「太貴了」，不一定是買不起，更可能是還沒看懂價值，或擔心花了錢卻沒有結果。

真正會成交的人，不是急著改價格，而是先聽懂客戶卡在哪裡。

一、客戶說「太貴了」

公式：接住感受 → 找出顧慮 → 降低風險 → 收單（情境：保養品）

• 客戶：這組保養品要 6,800 元，太貴了。
• 你：我懂。你是超出預算，還是擔心買了之後沒效果？
• 客戶：我怕用了沒改善。
• 你：所以你不是單純嫌貴，而是怕花了錢卻沒有結果，對嗎？

收單：「我們會依照你的膚況搭配，也會教你正確使用。這樣你放心的話，我現在就幫你配一組。」

二、客戶說「別家比較便宜」

公式：認同選擇 → 找出差異 → 拉回長期價值 → 收單（情境：淨水器）

• 客戶：別家的淨水器便宜一萬多。
• 你：確實比較便宜。那你有比較過濾芯費用、保固時間和後續維修嗎？
• 客戶：這些倒是沒有。
• 你：淨水器不是只看買的當下，後面幾年的耗材和服務，才是真正的成本。

收單：「我幫你把五年的使用成本算清楚。如果整體更划算，我就直接幫你安排安裝，可以嗎？」

三、客戶說「我預算不夠」

公式：確認意願 → 分清預算還是價值 → 調整方案 → 二選一收單（情境：美容服務）

• 客戶：我想做，但最近預算真的不夠。
• 你：如果先不談預算，這個方案是你想要的嗎？
• 客戶：想，只是一次付有壓力。
• 你：了解，那我們就不需要犧牲效果，只要調整付款方式。

收單：「你想先做最需要的部位，還是分三期完成整套療程？」

四、客戶說「今天買可以便宜嗎」

公式：守住價格 → 增加價值 → 交換條件 → 直接收單（情境：顧問服務）

• 客戶：如果我今天簽約，可以算便宜一點嗎？
• 你：價格是固定的，不然對其他客戶不公平。不過你今天確認，我可以多幫你做一次品牌定位梳理。

收單：「價格不變，但內容更完整。沒問題的話，我們今天簽約，下週一開始？」

五、客戶說「我再考慮一下」

公式：尊重考慮 → 找出真顧慮 → 解決問題 → 確認下一步（情境：健身教練）

• 客戶：我再回去想想。
• 你：可以啊！你現在主要考慮的是價格、效果，還是沒時間？
• 客戶：我怕自己沒時間來。
• 你：如果每週固定排出兩個時段，其他部分你都認同嗎？

收單：「那我們先把時間排下來。你這週四還是週六開始比較方便？」

守價的四個檢查點

• 價值感：客戶能得到什麼結果？
• 信任感：他為什麼要相信你？
• 迫切感：為什麼現在就要行動？
• 風險感：他最怕沒效果、花錯錢，還是做錯決定？

客戶一直嫌貴，就檢查是哪一項沒建立。高手不急著降價，而是拉高價值、建立信任、讓客戶看見拖延的代價，再降低做決定的風險。

四個原則

1. 客戶嫌貴，先問原因，不要先報折扣。
2. 顧慮解決了，一定要收單。
3. 可以調整方案，不要隨便降價。
4. 不要只會回答問題，要帶客戶做決定。

常見問題

公司本來就有折扣，可以先講嗎？

可以，但不要當成回應抗拒的第一招。先確認他要的是這個方案，折扣才是讓他今天決定的理由，而不是他殺價的成果。

客戶就是預算真的不夠呢？

那要調整的是方案或付款方式，不是價格。先確認意願，再給兩個都能成立的選項。

怕收單太快會被討厭？

顧慮解決完還不收口，客戶反而要自己承擔決定的壓力。用選擇題收口最自然：「這週四還是週六？」